Показатель LTV

LTV — это сокращенное обозначение показателя суммарной прибыли, что компания получает от заказчика за время их сотрудничества. Полная расшифровка аббревиатуры звучит как Lifetime Value. Также существуют и схожие термины: Customer Lifetime Value (CLV, CLTV), «пожизненная стоимость клиента». LTV относится к одному из наиболее значимых показателей в интернет-маркетинге. С его помощью можно определить степень заинтересованности клиента в приобретении ваших товаров или услуг, чтобы спрогнозировать уровень ожидаемой доходности бизнеса.

Данные для расчета показателя LTV

Имея понимание о том, что такое LTV и каким образом посчитать его коэффициент, можно с большей эффективностью подготовить рекламу и определить размер суммы, необходимой для привлечения клиента. Прежде все стоит определить период расчета. Это может быть год, квартал или месяц. Соответственно, чтобы рассчитать показатель LTV, данные следует брать за указанный отрезок времени. Для произведения расчетов понадобятся определенные сведения.

  • Дисконтировочная ставка. Это величина среднестатистической скидки, которую вы можете устанавливать на услуги и товары в течение года. Обычно она равняется нулю.

  • Коэффициент средней наценки. Это устанавливаемый вами процент комиссии по сравнению с базовой стоимостью продаваемых товаров или услуг.

  • Месячное количество покупателей. Это число уникальных посетителей, нашедших ваш сайт и оформивших заказ благодаря рекламе.

  • Среднее количество покупок, которые посетитель осуществляет за нужный вам период. Данный показатель оценивается при помощи аналитических систем (к примеру, Google Analytics), или используются примерные цифры. В некоторых сферах, предоставляющих разовые товары или услуги, среднее число покупок чаще всего равно единице.

  • Средний процент «повторных» клиентов. Данный показатель определяет, какое количество посетителей возвращается к вам за покупками. Его также можно подсчитать приблизительно или на основании данных статистики.

  • Стоимость рекламной кампании за месяц. Это данные о затратах на контекстно-медийную рекламу Google AdWords, в РСЯ и прочих аналогичных системах.

  • Сумма среднего чека. Вычисляют ее точно или ориентировочно (при наличии соответствующих статистических данных, поделив общую сумму, полученную от произведенных продаж, на число покупателей за нужный период).

Формулы для расчета LTV

Наиболее быстрый и простой способ для подсчета показателя LTV — разделить общую прибыль на число покупателей за конкретный временной период. Данная формула не дает точного результата, так как отдельные сведения не учитываются. Например, не охватываются уже имеющиеся у компании клиенты, которые не совершали покупок в отчетный отрезок времени. Точный LTV для каждого покупателя можно рассчитать при наличии детальной статистики произведенных транзакций.

Затем следует вычислить процент прибыли в выручке (вычесть затраты на поиск и удержание клиентов, на проведение обслуживания и т. д.) и умножить его на суммарное число транзакций. Данные операции можно производить при помощи программы Excel. Специалисты в области финансового анализа применяют более точные и сложные формулы, в которых учитывается несколько показателей.

Основные показатели LTV

Три показателя LTV из года в год будут примерно одинаковыми при условии стабильности чисел, используемых для расчета.

  • Валовая годовая прибыль с клиента. Для ее измерения сумму среднего чека необходимо умножить на коэффициент наценки.

  • Годичные расходы на привлечение одного покупателя. Общую стоимость рекламной кампании необходимо разделить на количество привлеченных клиентов/заказчиков.

  • Доход с одного клиента. Это показатель разницы между затратами на привлечение покупателя и полученной с него валовой прибылью.

В процессе развития компании могут меняться еще 4 показателя.

  • Итоговый процент возврата покупателей. В течение первого года работы компании число клиентов равно 100 %, так как все они новые и совершили минимум одну покупку. В дальнейшем средний процент возврата покупателей считается по отношению к предыдущему году.

  • Прогнозируемая годовая прибыль с клиента. В первый год деятельности она равна доходу, полученному с покупателя. После этого планируемая годичная прибыль вычисляется на основе усредненного показателя по возврату посетителей.

  • Полученный с учетом скидки процент от суммы среднего чека. Здесь принимается в расчет ставка дисконтирования. В случае ее отсутствия процент от среднего чека составит 100 %.

  • LTV клиента. На протяжении первого года работы он соответствует планируемой прибыли с покупателя. В дальнейшем — суммарному показателю LTV за предыдущий год и полученной с клиента прибыли за анализируемый период и т. д.

Вы можете узнать подробности о наших услугах, задав интересующий вопрос менеджеру по телефону +7 (495) 104-86-69, или направить заявку на продвижение сайта.

Клиенты о нас
Остались вопросы?

Пожалуйста, укажите контактные данные, и наши сотрудники свяжутся с вами в ближайшее время. Мы работаем с понедельника по пятницу с 9.00 до 18.00 и с радостью ответим на все ваши вопросы.