Пробная версия или возврат денег: что лучше для конверсии?

Когда с количеством посетителей у сайта проблем нет, самое время как следует поработать над конверсией(увеличением продаж). В этой статье мы рассмотрим сплит-тест для сайта, занимающегося продажей онлайн-сервиса, и выясним, что выгоднее: предлагать бесплатную пробную версию или возврат денег?

Что приносит гарантированный возврат?

Изначально на тестируемом сайте не было ни пробных версий, ни гарантий. После того, как пользователи получили возможность вернуть деньги в случае, если приобретённый продукт их не устроит, продажи увеличились на 21%. Процент клиентов, запросивших возврат средств, оказался значительно ниже – всего 12%.

Что в цифрах? Стоимость сервиса $197. Предположим, что за месяц было бы продано 100 версий, и заработок, таким образом, составил бы $19 700. При увеличении продаж на 21% доход вырос до $23 837. За вычетом гарантированного возврата осталось $20 976. Выходит, что добавление возможности получить деньги обратно увеличило доход на 6,4%.

Какие преимущества у бесплатной версии?

Следующим этапом теста стала замена гарантированного возврата на бесплатную версию. Для подтверждения платежеспособности клиент указывает в соответствующем поле номер кредитки.

Возможность бесплатно протестировать сервис в течение 7 дней привлекла почти вдвое больше пользователей в сравнении с продажей с возможностью возврата денег. Это вполне предсказуемо, ведь пользователю не нужно вкладывать свои деньги, пусть даже и на безопасных условиях.

Однако есть и своя ложка дёгтя в этой бочке мёда. Процент отказов от покупки на условиях возврата составлял, как мы помним, 12%. При внедрении пробной версии от сервиса отказались сразу 33% клиентов. Есть вероятность, что пользователь получит желаемое уже в первую неделю использования, и далее продукт будет уже не нужен. Так, вместо 200 возможных клиентов мы получаем 132. Из них у 22% людей кредитные карты оказались недействительными. Но даже несмотря на все недостатки, пробная версия повлияла на конверсию лучше: продажи в сравнении с предыдущим экспериментом увеличились на 15%.

Что будет, если объединить условия?

В третьем тесте были объединены два условия: пробная версия на неделю бесплатно и возврат средств в течение 30 суток, если продукт не понравился. Конверсия осталась на месте. Результаты были теми же, что при введении бесплатной демо-версии. Вот только на возврат денег не подал ни один человек.

Каковы результаты?

  • «голое» предложение, без гарантий и пробных версий – $19700 за месяц;
  • гарантия возврата средств в течение 30 суток – $20976 за месяц;
  • бесплатная недельная версия сервиса – $24 428 за месяц;
  • гарантия возврата + пробная версия – $24 428 в месяц.

Разумеется, аналогичный тест для другого сайта может показать совершенно иные результаты. Поэтому предварительно проведите собственное А/В тестирование, и только потом делайте выводы.

Какие шаги ещё предпринять?

  1. Можно поднять стоимость пробной версии до $1 – это поможет легко и просто вычислить неплатежеспособных посетителей.                                                quicksprout.png
  2. Провести email-рассылку для клиентов с недействительной картой.
  3. Среди пользователей, отказавшихся от продукта, полезно будет провести опрос для выявления недочётов сервиса – это поможет обнаружить возможные ошибки и сделать сервис лучше.
  4. Ограничить доступ пользователя к полному функционалу сервиса. Если клиент получает всё, что хотел, уже от пробной версии, то покупать сервис нет для него смысла. Поэтому можно предоставить посетителю сайта только часть функций, или же ограничить доступ ко всем возможностям ресурса одним днём, введя ограничения на оставшиеся шесть.

Вы можете узнать подробности о методах продвижения бренда, задав интересующий вопрос менеджеру по телефону 8 (499) 951-91-63, или сделать заказ при помощи специальной формы.


Возврат к списку

Клиенты о нас
Остались вопросы?

Пожалуйста, укажите контактные данные, и наши сотрудники свяжутся с вами в ближайшее время. Мы работаем с понедельника по пятницу с 9.00 до 18.00 и с радостью ответим на все ваши вопросы.